miércoles, 21 de marzo de 2012

APRENDER A APRENDER

¿Cómo aprender a aprender? Aprender es modificarse uno mismo, comprender es utilizar lo conocido para entender lo nuevo y decidir si vale la pena incorporarlo a la memoria.
El análisis descompone  en partes la totalidad para procesarla. Las tareas de análisis y síntesis son simultáneas. Al recibir se analiza, luego se sintetiza creando ideas o conceptos.

Mecánica mental para aprender a aprender

La asimilación es el mecanismo que permite incorporar un estímulo, la acomodación es cómo se modifica el cerebro al incorporarlo. Ambas son necesarias para la  adaptación, que es el esfuerzo que hace el individuo para lograr el equilibrio.
Por la asimilación el individuo incorpora información, adapta el ambiente a sí mismo (aprende) y lo utiliza según lo concibe (comprende). La segunda parte de la adaptación es la acomodación, el ajuste del organismo. Así se crean los  esquemas, como por ejemplo poder  pensar en algo sin realizar la acción. El esquema es un plan para la solución de problemas.
Aprender a aprender es un  proceso de maduración, experiencia, transmisión social, equilibrio y creación de nuevas respuestas ante situaciones específicas. La motivación es esencial para el aprendizaje y surge de un desequilibrio y el deseo de restablecerlo. Para eso hay que manejar, modificar y dar sentido a los objetos; hasta poder realizar inferencias lógicas y desarrollar nuevos esquemas mentales. El desarrollo cognitivo ocurre a partir de la reestructuración interna, y aprender es crear nuevas formas de equilibrio.
Mediante la asimilación y la acomodación reestructuramos la memoria. Los objetos nuevos son comparados con una estructura previa. La  inteligencia los asimila  y la acomodación los ajusta. Aprendemos con lo que sabemos modificando la organización actual en respuesta al medio. La acomodación  también coordina la asimilación.
El conocimiento físico de los objetos del mundo; (dureza,  peso,  sonido,  sabor,  longitud), es una  abstracción  que se logra a través del proceso de observación y   reacción. Así se consigue aprender a aprender.
El conocimiento lógico-matemático no existe en lo real, sino en el sujeto que lo construye reflexivamente. Si vemos tres objetos  en ningún lado vemos el "tres". El pensamiento comprende, clasifica por semejanzas y diferencias,  define la pertenencia a una clase.
El conocimiento social, se basa en las relaciones, así se conocen las normas: los domingos no hay escuela, no hacer ruido en un hospital, etc. Hay conocimientos que se construyen: la noción de rico-pobre, de ganancia, de trabajo. A mayor conocimiento del mundo físico y del conocimiento social, mejor será la estructuración del conocimiento lógico-matemático.
Cómo  mejorar la capacidad de aprender a aprender: El conocimiento no es una copia de lo real, sino la asimilación de lo nuevo a lo conocido. Conocer no es copiar, sino actuar en la realidad y transformarla. Conocer es cambiar las respuestas.
Lo primero que se  asimila son los instintos, la información hereditaria. Luego asimilamos las experiencias que influyen en la percepción y en la conducta. Las conductas adquiridas implican procesos auto-reguladores, que nos indican cómo aplicarlas. El conjunto de las operaciones del pensamiento, en especial las operaciones lógico-matemáticas, son un complejo sistema, que garantiza al pensamiento su autonomía y coherencia.
La experiencia  debe promover el conflicto cuestionando al saber previo  con proyectos desafiantes. El pensamiento y la inteligencia  tienen su base en un substrato orgánico-biológico y se desarrollan en forma paralela con la maduración y el crecimiento.
El método Ilvem plantea un modelo de aprender a aprender basado en una  metodología:  la medición (el test del conocimiento previo), la motivación (la tensión creativa entre la situación actual y el objetivo deseado)  la incorporación de lo nuevo (la comprensión  mediante el concepto y el ejemplo), el entrenamiento (la práctica hasta lograr el cambio o aprendizaje),  la medición (para chequear la incorporación del conocimiento nuevo), la aplicación (para observar la acomodación  a los procesos de cambio), la imaginación  (para crear el puente con el conocimiento), la estrategia (para aprender cómo se alcanzan los objetivos). Aprender a aprender  en el marco de la teoría de las inteligencias múltiples es un modelo para mejorar continuamente modificando al cerebro con la experiencia, el conocimiento, la aplicación y la creación. Y el creador es el mejor imitador de Dios en la tierra. Informes en www.ilvem.com

El agua de las emociones: usa tu inteligencia emocional
Vivimos en un mundo escéptico porque el ser humano ha perdido la fe en si mismo, pero una nueva era, un nuevo milenio nos acoge para comprender que solo cada uno de nosotros tiene el poder de modificar su propio destino. El cambio es posible, hay que aprender a escuchar nuestras emociones, dejar que el agua de nuestro cuerpo fluya limpia y transparente y no envenenarlas con las creencias irracionales, los perjuicios, los falsos valores que nos llevan a conductas negativas para nosotros mismos. El peor enemigo de cada uno de nosotros somos nosotros mismos, pero por ende, el mayor regalo que la vida nos ha ofrecido es nuestra conciencia, nuestra capacidad de emocionarnos y de adaptar y modificar nuestras actitudes.


A veces creo que estos axiomas solo estamos preparados para comprenderlos cuando tenemos nuestro corazón abierto: he visto a ejecutivos, amas de casa, oficinistas, maestros, funcionarios, desempleados, estudiantes, cambiar su vida. En mis charlas y talleres siempre pongo el ejemplo maravilloso que Saint Exupery relató en la introducción del principito: el hombre adulto ha dejado de ver mas allá de su racionalidad, solo ve la realidad racional, usa el 7% de su inteligencia para calcular algoritmos intelectuales que le hacen tener pegamientos concretos, racionales, empíricos, pero ha dejado de soñar.: solo  ve el sombrero y nunca observa que detrás de el hay una boa que se ha zampado a un elefante.


Hemos olvidado a nuestro niño interior, que jamás nos ha abandonado. Nos hemos colocado en la posición de adulto o de padre, obviando los elementos emocionales y kinestesicos que tiene la vida: olores, sabores, temperaturas… dejarse llevar por nuestras emociones, darle un lugar preferente a nuestra inteligencia emocional para que no transmita la importancia de seguir los dictados de nuestras dudas, añoranzas, miedos, bienestar, sonrisas. Hay que reír, o mejor aun, sonreír, mirarnos al espejo con una sonrisa de oreja a oreja, entornar la paz interior asumiendo que somos seres infinitos y que podemos conseguir  ser felices si verdaderamente nos lo proponemos.


Muchas veces preferimos caer en el victimismo, que no es lo mismo que ser victima, en el mendigar emociones y un trozo de beso en a gente que nos rodea, porque somos incapaces de besarnos y amarnos: nacemos y morimos  solos, en un acto de humildad sin precedentes, el ser humano se funde en un sentimiento universal de llegar e irse en el ciclo de nuestra vida. Es verdad que pueden acompañarnos en el camino, ese será la siembra que hagamos durante nuestro viaje.


Amigo, amiga, no tienes limites, los limites te los impone tu limitante (miedos, el análisis nos lleva a la parálisis). Hay muchas estrategias para conseguir el cambio, para realizar en la vida lo que has venido a hacer, para dejar un legado a los pobladores de la tierra. Pero debemos pagar un precio alto en este viajo hasta nosotros mismos: nuestro pozo, que hemos ido llenando de cosas sin importancias, deben de ser abandonadas para priorizar aquello que merece la pena, gente, lugares situaciones, tenemos tiempo, todavía estamos a tiempo de ser felices con nosotros mismos…


Sigue los dictados de tus emociones, piensa positivamente, porque yo, te aseguro, que las palabras curan:

Déjate inundar, por el agua de las emociones.

El conocimiento se ha transformado en el factor más importante en la vida económica. Es el ingrediente principal de lo que compramos y vendemos, la materia prima con la que trabajamos. El capital intelectual -- no los recursos naturales, las máquinas, ni siquiera el capital financiero  es hoy el único activo indispen sable en las empresas...  Stewart, T.A.
Descubre el Principio 90/10
Cambiará tu vida (al menos la forma en como reaccionas a situaciones)

¿Cuál es este principio? El 10% de la vida está relacionado con lo que te pasa, el

90% de la vida está relacionado por lo forma en como reaccionas.

¿Qué quiere decir esto? Nosotros realmente no tenemos control sobre el 10% de lo que nos sucede.

No podemos evitar que el carro se descomponga, que el avión llegue tarde, lo cual tirará por la borda todo nuestro plan. Un automovilista puede obstaculizarnos en el tráfico.

No tenemos control de este 10%. El otro 90% es diferente. Tú determinas el otro 90%.

¿Cómo?...Con tu reacción.

Tú no puedes controlar el semáforo en rojo, pero puedes controlar tu reacción. No dejes que la gente se aproveche de ti. Tú puedes controlar como reaccionas.

Usemos un ejemplo

Estás desayunando con tu familia. Tu hija tira una taza de café y chispea tu camisa de trabajo. Tú no tienes control sobre lo que acaba de pasar.

Lo siguiente que suceda será determinado por tu reacción.

Tu maldices.

Regañas severamente a tu hija por que te tiró la taza encima. Ella rompe a llorar. Después de regañarla, te volteas a tu esposa y la criticas por colocar la taza demasiado cerca de la orilla de la mesa. Y sigue una batalla verbal. Tú vociferando subes arriba a cambiarte la camisa. Cuando bajas de regreso, encuentras a tu hija demasiado ocupada llorando terminándose el desayuno y estar lista para la escuela. Ella pierde el autobús.

Tu esposa debe irse inmediatamente para el trabajo. Tu te apresuras al carro y llevas a tu hija a la escuela. Debido a que tú ya estas atrasado, manejas 40 millas por hora en una velocidad máxima de 30 millas por hora.

Después de 15 minutos de retraso y obtener una multa de tráfico por $60.00, llegas a la escuela. Tu hija corre a la escuela sin decirte adiós. Después de llegar a la oficina 20 minutos tarde, te das cuenta que se te olvidó el maletín. Tu día empezó terrible. Y parece que se pondrá cada vez peor. Ansias llegar a tu casa.

Cuando llega a tu casa, encuentras un pequeño distanciamiento en tu relación con tu esposa y tu hija.

¿Porqué? Debido a como reaccionaste en la mañana.

¿Porqué tuviste un mal día?

a) ¿el café lo causó?

b) ¿tu hija lo causó?

c) ¿el policía lo causó?

d) ¿tú lo causaste?

La respuesta es la "d"

Tú no tenias control sobre lo que pasó con el café. La forma en como reaccionaste esos 5 segundos fue lo que causó tu mal día.

Te presento lo que debió haber sucedido.

El café te chispea. Tú hija está a punto de llorar. Tú gentilmente le dices, "esta bien cariño, solo necesitas tener más cuidado la próxima vez. Después de agarrar una camisa nueva y tu maletín, regresas abajo y miras a través de la ventana y vez a tu hija tomando el autobús. Ella voltea y te dice adiós con la mano.

¿Notas la diferencia?

Dos escenarios diferentes. Ambos empezaron igual. Ambos terminaron diferente.

¿Por qué?

Tú realmente no tienes control sobre el 10% de lo que sucede. El otro 90% se determinó por tu reacción.

Aquí están algunas formas de aplicar el principio 90/10. Si alguien te dice algo negativo acerca de ti. No lo tomes muy apecho. Deja que el ataque caiga como el agua sobre el aceite. No dejes que los comentarios negativos te afecten.

Reacciona apropiadamente y no arruinará tu día. Una reacción equivocada podría resultar en la pérdida de un amigo, ser despedido, te puedes estresar, etc.

¿Cómo reaccionar si alguien te interrumpe en el tráfico? ¿pierdes tu carácter? ¿golpeas sobre el volante? (a un amigo mío se le desprendió el volante) ¿maldices? ¿te sube la presión?

¿A quien le preocupa que llegues 10 segundos tarde al trabajo? ¿por qué dejar que los carros te arruinen el viaje?

Recuerda el principio 90/10 y no te preocupes de eso.

Tú has dicho que perdiste el empleo.

¿Porque perder el sueño y ponerte enojado? No funcionara. Usa la energía de preocupación y el tiempo para encontrar otro trabajo.

El avión está atrasado. Va a arruinar la programación de tu día. Por que manifestar frustración con el encargado de la aerolínea? Ella no tiene control de lo que está pasando.

Usa tu tiempo para estudiar, conocer a otros pasajeros, ¿por qué estresarse? Eso hará que las cosas se pongan peor.

Ahora ya conoces el principio 90/10. Aplícalo y quedarás maravillado con los resultados. No perderás nada si lo intentas. El principio 90/10 es increíble. Muy pocos lo conocen y aplican este principio.

¿El resultado?

Millones de gente están sufriendo de un estrés que no vale la pena, sufrimientos, problemas y dolores de cabeza. Todos debemos entender y aplicar el principio 90/10.

¡Puede cambiar tu vida! Disfruta...
No hay nada que ocupe el lugar de la perseverancia. Ni el talento: nada más frecuente que personas de gran talento que no tienen éxito. Ni el genio: los genios incomprendidos son casi el pan de cada día. Ni la educación: el mundo esta lleno de fracasados con educación. La perseverancia y la determinación son por sí mi ...smas omnipotentes."

Calvin Coolidge
Liderazgo Centrado en Principios
Todos queremos ser líderes. Todos queremos tener éxito en nuestros negocios, carrera profesional y vida familar. ¿Cómo hacerlo?

No existe una fórmula mágica, pero a muchas personas les ha funcionado el sistema de valores de Stephen R. Covey, conocido como Liderazgo Centrado en Principios.

Este sistema promueve una serie de valores, conductas y características que definen una actitud que conduce hacia el liderazgo; entendido éste no como ser el mejor en algo, sino que abarca un concepto más amplio.



Un líder no crea seguidores, crea líderes.


Según esta visión, el líder no sólo destaca individualmente, sino que ayuda a que otros también lo hagan, goza de los beneficios del éxito y los comparte. No trata de imponerse a los demás sino que los ayuda a mejorar. Además tiene una sólida escala de valores en la cual basa su toma de decisiones.


En este artículo se presenta una reseña de los primeros capítulos del libro Liderazgo Centrado en Principios, de Stephen R. Covey.


Aprendizaje constante


Los líderes están en constante en aprendizaje, saben escuchar, se esfuerzan por aprender nuevas habilidades, buscan entrenamiento, desarrollan conocimiento. Tienen claro que cuando más aprenden, menos saben. Y la motivación para aprender y crecer proviene de ellos mismos.


Según Covey, la mejor manera de adoptar esta forma de vida es imponerse pequeñas metas y compromisos, cada vez que se alcanza una meta y un compromiso se pasa al siguiente.


Orientación hacia el servicio


La vida es una misión, no una carrera. Los líderes están para servir, no para ser servidos.


Irradian energía positiva


Se trata de gente contundente, feliz y amable. Tienen una actitud optimista hacia la vida. Su espirítu es entusiasta, positivo y lleno de fe.


Creen en otras personas


Ellos no sobrereaccionan a los errores de otros, a las malas conductas, o las debilidades humanas. No se construyen en base de las debilidades de otros. Al contrario, creen en el potencial oculto de la gente. No ponen etiquetas, no creen en estereotipos, categorías o prejuicios. Con esta actitud contribuyen a crear un clima de oportunidad y crecimiento.


Tienen vidas equilibradas


Los verdaderos líderes tienen vidas equilibradas. Leen la mejor literatura, están al tanto de las últimas noticias y disfrutan del intercambio y los retos intelectuales. Tienen una vida socialmente activa y disfrutan de tener una amplia gama de intereses.


No son extremistas, no se basan en el principio de todo o nada, bueno o malo, no dividen el mundo en dos partes. Piensan en términos de continuidad, prioridades y jerarquías, saben discriminar y diferenciar las similitudes y diferencias en cada situación.


Sus acciones son equilibradas, temperadas y moderadas. No son adictos al trabajo, fanáticos religiosos, fanáticos políticos, adictos al placer. Tampoco se autocondenan por cada error que cometen.


Buscan la sinergia


Catalizan sinergias, trabajan tan duro como inteligentemente, son muy productivos pero de maneras creativas y nuevas. En el trabajo en equipo rápidamente crean lazos y buscan como complementar y fortalecer las debilidades.


Saben delegar, les resulta fácil y natural pues creen las habilidades y conocimiento de otros. También saben separar los problemas de las personas.


Los hábitos de un líder


Ser proactivo. Esta es la habilidad de escoger una respuesta y una acción. El líder asume responsabilidad y toma acción.


Inician con un objetivo final claro. Tiene que ver con la imaginación y conciencia de como deben ser la cosas. Consiste en dejar de verse a uno mismo como una víctima de las circunstancias y verse como un ser con voluntad de hacer y elegir. La conciencia debe monitorear lo que uno se propone, lo que imaginó, la visión y el objetivo final.


Saber definir prioridades. No solo se deben definir las acciones necesarias a realizar sino también su orden.


Pensar siempre en ganar-ganar. El líderazgo basado en principios se basa en la acción de uno mismo y la toma de responsabilidades. Si alguien a su alrededor comete un error, no lo señala o trata mal, sino que lo ayuda a mejorar.


Buscar siempre entender y luego ser entendido. La acción tradicional de las personas cuando hay problemas es decir: "Permítame explicarle". Pero la situación que se da es que la otra persona realmente no está escuchando ni tratando de entender sino más bien buscando una respuesta reactiva. La actitud correcta es siempre pensar: "cómo puedo ayudar a esta persona".


Crear sinergias. Hay que tener muy claro que los equipos pueden llegar más largo que los individuos, pero para esto se necesita una buena comunicación y estar dispuestos a negociar.


Revisar continuamente el proceso. Crecer y desarrollarse debe ser constante. La persona que no lo hace cae en estilos de vida y sistemas cerrados y poco tolerantes.


Consejos para el crecimiento personal:


  • Comprender que el crecimiento es un proceso paulatino y ordenado. No se aprende a caminar sin saber gatear. Además es un proceso natural, que no tiene atajos, se deben pasar y superar todas las etapas.

  • En ese proceso evolutivo para madurar y crecer todos estamos en momentos distintos, por lo cual se debe ser tolerante y paciente.

  • Las comparaciones son peligrosas, pues crean inseguridad. Si una persona basa su bienestar en esas comparaciones va a estar en un momento bien y al otro no.

  • Para mejorar debemos iniciar de donde estamos, no de donde deberíamos o de donde otros están.

  • La introspección ayuda a tener un conocimiento más exacto de nuestras debilidades y de las vías para superarlas.


Siete acciones que alejan del verdadero liderazgo


Obtener riqueza sin trabajar. Se refiere al hecho de obtener algo sin realizar un verdadero esfuerzo o sin agregar valor, por ejemplo manipulando los mercados o a las personas, no pagando impuestos, obteniendo beneficios del gobierno sin necesitarlos.


Placer sin conciencia. Cuando las personas se dedican al placer sin tener conciencia, de una forma egoísta y solo buscando el gozo personal, lo pueden perder todo, desde el respeto social, su posición hasta sus familias.


Conocimiento sin carácter. Tener un gran conocimiento, sin un carácter firme es peligroso. Un gran desarrollo intelectual sin principios es como poner un auto de gran motor en las manos de una adolescente drogado.


Existen una serie de valores comunes que deben ser enseñados, tales como cortesía, amabilidad, dignidad e integridad.


Hacer negocios sin ética. Absolutamente todos los negocios y transacciones deben ser realizados en un marco de ética correcto, basado en los principios de legalidad y benevolencia.


Ciencia sin humanidad. Si la ciencia se convierte en pura tecnología y técnica, sin un carácter humanista, degenera en un asunto del hombre contra la humanidad.


Religión sin sacrificio. Practicar una religión sin sacrificarse, sin darle la mano al prójimo se convierte en una cuestión social y superficial.


Política sin principios. Si no existen principios no existe un verdadero norte, no hay nada en lo que se pueda confiar. Los políticos que no tienen principios solo tienen un mensaje superficial. Normalmente estos son los políticos que deben de gastar millones para construir su imagen.
 La actitud que tengamos al empezar una actividad, influirá más que cualquier cosa sobre su resultado. Nuestra actitud ante la vida determina la actitud de la vida hacia nosotros. Nuestra actitud hacia los demás determinará la actitud de ellos hacia nosotros. Antes de poder alcanzar la clase de vida que queremos, debemos ...pensar, actuar, caminar, hablar, y comportarnos de la manera propia de quien queremos ser
El vendedor: elemento clave en el éxito empresarial

Resumen:

  • 1. El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

  • 2. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones

  • 3. El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing

  • 4. El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.

La labor del vendedor es posiblemente uno de los oficios más antiguos que existen, pero no por ello es de los más evolucionados y valorados. Basta con echar un vistazo a las tarjetas de visita de muchos profesionales y ver que debajo de su nombre pone: jefe de ventas, product manager, delegado comercial, key account manager...todo vale con tal de huir de la palabra "maldita": Vendedor, una profesión que, según un reciente estudio realizado por foromarketing.com, carece de fecha de caducidad, es decir, a cualquier edad se puede ser un buen profesional de la venta y, por tanto, contribuir de forma directa al éxito empresarial.

Si esto es así, ¿por qué son tan pocos los profesionales que se dedican al mundo de la venta? ¿por qué no se les da la formación que precisan? ¿por qué siguen siendo el patito feo de las organizaciones? Tal vez porque las Compañías no quieren o no saben reconocer que para ser realmente competitivas y posicionarse de forma estratégica en su mercado es necesario contar con un buen equipo comercial, que a la postre es el mejor aliado en nuestro camino hacia el éxito.

Mi experiencia dentro del apasionante mundo de la venta me confirma esta opinión. Afortunadamente, sé que hay empresas que han apostado por sus equipos de ventas y por el marketing, pero todavía no son suficientes y hay mercado para más. Después no nos arrepintamos de no haberlo hecho.

El vendedor ya no es lo que era. No se trata de ese señor de antaño que se dedicaba únicamente a visitar clientes o llamar de puerta en puerta para vender sólo productos. En la actualidad es uno de los profesionales que mejor conoce la compañía y sus productos, que domina el mercado... En definitiva, un asesor que ayuda al cliente a hacer negocio y aporta soluciones a la vez. Pero, ¿realmente están las empresas de hoy en día preparadas para competir a nivel de ventas? Y nuestros vendedores de calle o de tienda, ¿están suficientemente preparados y motivados para responder satisfactoriamente a todas las necesidades que tiene el cliente y la empresa?

No, la respuesta es no, porque ya no vale sólo con vender, hay que hacerlo además de forma profesional. Piense en su empresa, en la estrategia que sigue y reflexione sobre una cuestión tan sencilla como vital, ¿sus vendedores se limitan a despachar o aportan algo más? El concepto tradicional de venta ha evolucionado, hemos pasado de atraer y vender a captar, comunicar, vender, satisfacer e intentar fidelizar al cliente, y esto pasa irremediablemente por realizar una gestión profesional.

Pero al igual que las ventas han evolucionado también deben hacerlo las empresas, que ahora más que nunca deben estar orientadas al cliente, de tal forma que tienen que dejar de pensar en "cuota de mercado" para hablar de "cuota de cliente". Todo ello nos ha llevado a lo que denominamos "Program Business Intelligence", donde la gestión del vendedor adquiere el mayor protagonismo y el cliente se convierte en el eje central de la estrategia de marketing. Sin embargo todavía nos seguimos encontrando con compañías y vendedores que no han sabido evolucionar en su actividad y por ello desempeñan su labor sin metodología, sin formación, sin más herramientas que el instinto y su voluntad.

Por ello, y como somos conscientes de que la venta es el mejor aliado en nuestro camino hacia el éxito, le proponemos 10 consejos que le van a ayudar a profesionalizar la labor de su Equipo y, por consiguiente, traerán consigo un incremento en las ventas.

Decálogo para el Equipo de Ventas


  • 1. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones

  • 2. El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos de clientes con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.

  • 3. El vendedor ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología a su trabajo que le permita conocer las causas de sus aciertos y errores en aras de una mejora continua.

  • 4. El vendedor debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente en la consecución de resultados positivos; para ello es importante seguir las directrices y metodología de la empresa.

  • 5. El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.

  • 6. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio

  • 7. El vendedor ha de ser consciente de que un cliente fidelizado acepta de mejor manera la política de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa.

  • 8. El vendedor ha de saber aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su "saber hacer".

  • 9. El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing.

  • 10. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la clave del éxito.

"Cuando te comprometes profundamente con lo que estás haciendo, cuando tus acciones son gratas para ti y, al mismo tiempo, útiles para otros, cuando no te cansas de buscar la dulce satisfacción de tu vida y de tu trabajo, estás haciendo aquello para lo que naciste"
Aprender marketing y ventas o morir
Cuando observamos a las micro y pequeñas y empresas, constatamos que muchas de ellas simplemente están agonizando o simplemente sobreviven a costa de todo, pero no crecen ni desarrollan, están así mucho tiempo, y probablemente seguirán así.
¿Qué está pasando con estos negocios? En realidad, venden poco, y siempre están con las justas para cubrir sus costos, o en todo caso se están "comiendo" su capital.

¿Por qué se da esta situación? El gran problema de estos empresarios es que no saben marketing y ventas.

Efectivamente, si no saben marketing y ventas difícilmente conseguirán ingresos para su negocio. Y es que, estimado emprendedor, si no sabes hacerlo ¿Cómo vas a obtener ingresos? ¿Cómo crees que se va a mantener tu negocio? Difícil ¿no?

Por ello, lo que debes tener muy presente antes de iniciar tu negocio es que debes aprender marketing y ventas. En realidad debes hacer el mayor esfuerzo para aprender y dominar el marketing y las ventas.

Por otra parte, debes tener presente que lo único que trae ingresos a la empresa es el marketing y las ventas, y que todo lo demás solamente genera egresos y gastos.

Para aprender a vender, como sabes, la forma convencional de hacerlo es asistiendo a un curso de ventas. Si puedes asistir a uno está bien. Sin embargo, te doy una idea más práctica y rápida.

La mejor manera de aprender a vender es vendiendo. Aprenderás poco si solamente estudias y no lo prácticas. Por ello una forma efectiva y probada es que trabajes por un tiempo corto vendiendo en alguna empresa. Trata de escoger aquellas empresas que brindan capacitación en ventas antes de salir al campo, y que además te acompañan con tutores o guías durante los primeros días. Hay varias empresas que te darán la oportunidad. Estando allí, practicarás las ventas, y deberás aprovechar al máximo esta oportunidad. Te aseguro que si lo haces te irá muy bien. Esto lo he comprobado personalmente con varias persona que han seguido este consejo.

Por lo tanto, si quieres iniciar tu negocio, y deseas que te vaya bien, debes aprender marketing y ventas, y te diré algo que considero vital para tu negocio, y lo hago con la mejor intención: Si no logras aprender, es mejor que no inicies aún tu negocio.
La noción de que hay seguridad por no tomar riesgos es falsa. En su vida y en la vida de su organización, tomar riesgos no solamente es necesario para lograr un éxito que valga la pena, sino que es inevitable. Usted arriesga a perder más por la inacción que lo que arriesga activamente al perseguir sus sueños
Fuente: miprimernegocio.wordpress.com
Navegando a Puerto Seguro!!!
Te has preguntado cuál es tu propósito en la vida?
Te preguntaste alguna vez quien eres?

Es importante que reconozcas la maravillosa esencia de tu ser para que puedas celebrar que eres una promesa valiosa para este mundo. Así, tendrás tu recompensa cuando obtengas tus propios frutos. Esto te constituye en una persona ganadora.Algunos seres humanos andan por la vida como barcos a la deriva, desconocen cuál es su rumbo y eso les hace emprender acciones si tener un fin, sin saber hacia dónde van…. Y es en esos momentos cuando nuestra existencia pareciera perder sentido…. Y la verdad es que no es así… tu vida, mi vida, nuestras vidas, si tienen un sentido, y en tu caso eres tu quien lo decide.

Pareciera difícil y la verdad no lo es, es tan sencillo como decidir cuál es tu propósito, cuál es tu misión… piénsalo ¡¡¡ahora en este momento!!!, tal vez te parezca que te tomo desprevenido y si así fuere es el momento de accionar y tomar las riendas de tu divina existencia.

Toma en este momento papel y lápiz, si es posible toma lápices de color y escribe…. Cuál es tu misión que es aquello que harías en tu vida si tuvieses la certeza de que no te equivocaras, que es aquello que harías en tu vida que te lleve a sonreír desde el alma, esa sonrisa que te hace estremecer y te hace sentir feliz…

No importa en este momento si te parece inalcanzable, no lo pienses solo escríbelo deja que fluya desde el centro de tu ser, no hay obstáculos en escribir, nadie te puede detener, este es tu momento es el momento en el que te abres a tu vida tu razón de existir…

Observa... Mira ahora en ese papel, eso que escribiste te hace soñar? Te hace sonreír?, si eso es así y todo tú cuerpo y tú pensamiento y todo tu ser te gritan eso es lo que quiero ese es mi propósito…te pregunto: las acciones que estas llevando a cabo en tu vida están alineadas con tu propósito?

Tomate unos minutos para pensarlo las acciones que estas llevando a cabo en tu vida se alinean con tu propósito con tu propósito?
Si no es así pregúntate que te detiene y que vas a hacer para superar el obstáculo…?

Déjame decirte algo más acerca de tu misión, sea cual sea influye en la vida de los demás, ya sea de forma directa o indirecta, así que… como quieres que te recuerden, que harías tu, que te   haga sentirte valioso para el mundo?

Tal vez ahora tengas una idea de cuál es tu misión en la vida, y déjame decirte que no queda allí.
Puedes seguir trabajando en ella y fortalecerla lo cual también te fortalecerá a ti….
Los seres humanos somos por excelencia innovadores, somos creadores somos emprendedores, y al igual que en tu vida personal tus emprendimientos profesionales necesitan estar sustentados por un propósito, por una misión.Cuando tu tomas la decisión de iniciar un emprendimiento profesional o empresarial, necesitas definir la misión y ello lo haces conociendo hacia qué mercado te diriges, entendiendo que ese emprendimiento aunque es una idea nacida en ti, nace para otros, nace para cubrir las necesidades o carencias de servicios o productos, así que te invito a reflexionar al momento de que decidas emprender una actividad o empresa y si ya iniciaste el viaje…. Pregúntate cual es el propósito, porque, para qué y para quienes nació esta maravillosa idea que tienes.

Suele suceder  que el innovador tiene ideas pero no dinero, el inversionista tiene el dinero pero no las ideas y generalmente ninguno de los dos tiene la capacidad o la necesidad de organizar una empresa que funcione como debe ser.

Aquí es donde entra el integrador, que tiene que preocuparse por volver realidad la idea del innovador y conservar los recursos del inversionista. En todo caso si tienes la idea tienes el dinero y tienes al integrador y no tienes un propósito es decir a quien va dirigido tu esfuerzo…. Si no tienes la misión serás solo un barco sin puerto seguro en el ancho mar de las posibilidades.

Te invito a definir tu puerto, levanta tus velas y emprende un viaje con propósito.

Vivimos pensando que "no podemos" hacer montones de cosas, simplemente porque una vez, hace tiempo lo intentamos y no lo conseguimos… Tu única manera de saber si puedes es intentarlo de nuevo poniendo en ello todo tu corazón

Vivimos pensando que "no podemos" hacer montones de cosas, simplemente porque una vez, hace tiempo lo intentamos y no lo conseguimos… Tu única manera de saber si puedes es intentarlo de nuevo poniendo en ello todo tu corazón…
Vivimos pensando que "no podemos" hacer montones de cosas, simplemente porque una vez, hace tiempo lo intentamos y no lo conseguimos… Tu única manera de saber si puedes es intentarlo de nuevo poniendo en ello todo tu corazón…


Vivimos pensando que "no podemos" hacer montones de cosas, simplemente porque una vez, hace tiempo lo intentamos y no lo conseguimos… Tu única manera de saber si puedes es intentarlo de nuevo poniendo en ello todo tu corazón…


Vivimos pensando que "no podemos" hacer montones de cosas, simplemente porque una vez, hace tiempo lo intentamos y no lo conseguimos… Tu única manera de saber si puedes es intentarlo de nuevo poniendo en ello todo tu corazón…
Sea un buen Líder y ayude a Crear Nuevas Generaciones
Aprender a dirigir equipos es difícil, pero con trabajo y sentido común se puede mejorar a la vez que se enseña a los demás.

Uno de los últimos títulos que acaba de publicar Lid Editorial es El nuevo código del líder, una obra dirigida a aquellos profesionales que quieren mejorar sus habilidades de mando pero que también están interesados en potenciar estas capacidades en las personas de su entorno. Los autores Dave Ulrich, Norm Smallwood y Kate Sweetman se encuadran en la línea de expertos que defienden que los líderes se hacen.
Para ellos, aunque hay personas que poseen unas condiciones innatas para organizar el trabajo y para dirigir equipos, cualquier profesional puede adquirir estas habilidades con trabajo y sentido común. Ulrich, profesor de gestión empresarial de la Universidad de Michigan, dice que uno de los principales fallos es que se piensa que estar al frente de una compañía consiste en poner en práctica las normas de actuación que la firma tiene establecidas. Sin embargo, para él lo importante es aplicarlas y ayudar a otros a aprender.
Cuando se hace esto "nuestro liderazgo trasciende la aptitud personal y se convierte en una capacidad de la organización". A partir de este hilo argumental la obra recopila cinco pilares básicos para alcanzar el éxito como directivo que se basan en la experiencia y en las conversaciones que el grupo de autores ha mantenido con distintos ejecutivos internacionales. Uno de estos puntos se centra en la capacidad estratégica y la visión a largo plazo. Aquí se anima a ser curioso, a no quedarse sólo con lo que nos cuentan, a investigar y preguntar.
Otro de los pasos que todo líder debe hacer posible es conseguir que se cumplan las tareas y los objetivos. Es decir, que las cosas ocurran. Para ello no hay que tener miedo a tomar decisiones y a asumir responsabilidades. La comunicación se sitúa también como una herramienta esencial. Dicen que gracias al diálogo abierto y transparente la gestión del talento será más fácil. Si los empleados disponen de información y conocen los objetivos de la compañía su involucración y creatividad serán mayores.
Ulrich defiende que es fundamental crear un ambiente laboral positivo y aprender a divertirse en el trabajo. Pero esta obra insiste en que invertir en la mejora personal es la base de todas las demás competencias del liderazgo. Afirman que «el primer paso para conocer a los demás es conocerse a uno mismo. Además, al final del libro se explica cómo llevar el código del que hablan a la acción mediante cuatro pasos: estableciendo una teoría clara de liderazgo; evaluando a los líderes; invirtiendo en ellos y haciendo un seguimiento para alinear las prácticas de la organización.

Por que los hombres son incapaces de oir a las Mujeres

por  Noel Rivera
El pleito es viejo y conocido, probablemente exista desde el inicio de la humanidad. Se han escrito miles de libros y el tema es comentado y analizado constantemente en revistas y publicaciones. La incapacidad de los hombres para escucharlas... a ellas.

Un equipo de científicos británicos realizó un estudio que podría acabar con la creencia tan difundida de que las conversaciones de las mujeres los aburren y que sólo tienen oídos abiertos para temas relacionados con el fútbol, el desarrollo de las acciones o el último despegue de un transbordador.

Extenuantes y difíciles de escuchar

El grupo de médicos británicos de la Universidad de Sheffield realizó un curioso estudio psicológico. Presentaron a un grupo de hombres grabaciones de doce mujeres y hombres. Luego analizaron las reacciones en el cerebro de los participantes con ayuda de una tomografía cerebral. Fue entonces que descubrieron que la voz de las mujeres activa células cerebrales distintas a las que activaba la voz del hombre. A la voz de las mujeres reacciona el área del cerebro que procesa el sonido y la música.

El profesor Michael Hunter, encargado de la investigación, explicó que la voz de las mujeres es mucho más compleja y melodiosa que la de un hombre, debido a la estructura de sus cuerdas vocales. La voz de una mujer ocupa al cerebro de manera compleja no tanto por el nivel de la voz sino por sus ondas. Por lo tanto resulta más difícil de descifrar para los hombres, según el científico. Requiere de gran concentración y cansa rápidamente.

¿Son realmente todos iguales?

La voz de los hombres es procesada en la parte trasera del cerebro, según muestra el análisis de las tomografías. En esta región es donde se procesa la imagen de una persona con la que se tiene de uno mismo. "El hombre compara la voz con alguna conocida y es así como determina el sexo", explica Hunter. El procesamiento distinto explica por qué personas con alucinaciones por lo general escuchan voces masculinas: estas son mucho más fáciles de inventar que la voz de una mujer.

La pregunta que surge es: ¿ocurre lo mismo en el cerebro de todos los cerca de 3 mil millones de hombres que habitan nuestro planeta? De ser así desde ahora los hombres tienen una buena explicación y disculpa para la siguiente vez que no escuchen a sus mujeres.
El Cerebro Solitario
Niño Solitario Niño Solitario
Nadie puede sentir de verdad lo que siente otra persona, aunque podemos simpatizar a través de experiencias compartidas. Esta separación tiene su lado bueno – tenemos el derecho inalienable a la intimidad -, pero también su lado malo: la soledad y el miedo existencial. Y ahí, paradójicamente, es donde empieza la alegría.


Nuestros cerebros no obtienen información del medio y la archivan igual que hacen una cámara o un magnetofón. El aprendizaje modifica las conexiones entre las neuronas haciendo que lo que recordamos cambie continuamente.
Un estímulo excita los receptores sensoriales, que envían un mensaje al cerebro que provoca en el una reacción por medio de la cual elabora un canon de actividad neurológica. La actividad sensorial que provocó la elaboración es eliminada, dejando solo su producto. Este canon no <<representa>> al estímulo para la persona que lo recibe.


El significado es distinto para cada persona, porque depende de su experiencia pasada. Puesto que la actividad sensorial es eliminada, y solo se guarda la elaboración, el único conocimiento que tenemos es el que elaboramos en nuestro cerebro. No podemos conocer el mundo introduciendo objetos o representaciones de objetos en nuestros cerebros, porque el mundo es infinitamente complejo y un cerebro individual sólo puede saber lo poco que puede crear en su propio interior. Si todo lo que cada uno de nosotros sabe se elabora en el interior de nuestros cerebros, ¿cómo podemos saber las mismas cosas?. Podemos aprender casi las mismas cosas. Casi. Sobre todo cuando vamos a la misma escuela o nos criamos en el mismo vecindario y adquirimos el mismo lenguaje y la misma cultura.


La alegría viene de superar la barrera que hay entre nosotros y compartir nuestras sensaciones y comodidades; aunque nunca podemos cruzarla en realidad, podemos <<acercarnos>>. Y hay mas en esta comunión que en la mera charla. Está la confianza, sobre la cual descansan la amistad y el compañerismo.
¿Cuál es la química de la confianza? Las respuestas se encuentran cuando se vuelve la vista hacia nuestros antepasados mamíferos. La crianza requiere cuidados intensivos de los padres, que conllevan lazos entre estos y el niño. Ahora bien, ¿Cómo se convierte un despreocupado niño, cuando ha crecido, en un padre? Este cambio de papel exige un cambio impresionante en las creencias, actitudes y valores. Los seres humanos se enamoran primero uno de otro y luego de su descendencia.


Los científicos han descubierto que cuando los animales se aparean y dan a luz, se liberan compuestos químicos específicos en sus cerebros que posibilitan que su conducta cambie. Aparecen los modelos maternales y paternales de asistencia. El más importante es un compuesto químico llamado occitocina. Este compuesto no provoca alegría por el contrario, puede provocar ansiedad porque funde los cánones de conexiones entre las neuronas que conservan la experiencia, de manera tal que puede formarse una experiencia nueva. Cuando nos enamoramos por primera vez, nos percatamos de esa fusión de la forma más dramática, como si de una espantosa pérdida de identidad y autocontrol se tratase. Los lazos de confianza se establecen no por la fusión, sino por la actividad compartida posterior, en la que las personas aprenden unas de otras a través de la cooperación.
Wlater J. Freeman
Profesor de la Escuela de Posgrado
Universidad de Berkeley, California
NeuroNegociación
Pinky y Cerebro Pinky y Cerebro
¿Es mejor ser empático o ponerse en el lugar  del otro
a la hora de hacer negociaciones?

Según el resultado arrojado por tres estudios realizados en la Kellogg School of Management University, del INSEAD y de Darmouth, por Adam Galinsky, cuando las personas negocian, la toma de perspectiva es mucho más útil que empatizar con los demás.

La empatía es la capacidad de sentir lo que otro siente, o sea conectarse y comprometerse emocionalmente, mientras que la toma de perspectiva, es una capacidad cognitiva, que permite poder entender como otra persona interpreta la vida. En cada una de estas, las áreas cerebrales que se utilizan son diferentes.
Los estudios realizados por el equipo de Galinsky, se aplicaron a 150 voluntarios, todos estudiantes, con una formación muy básica en negociación. La tarea que debían llevar a cabo, era dividirse en parejas, y cada integrante de la misma, cumplía un papel determinado. En el primer experimento, uno era un vendedor que intentaba vender una estación de gasolina y el otro un posible comprador sin los medios suficientes para poder cerrar la venta.

 
La consigna era llegar a un acuerdo. Las personas que utilizaron la toma de perspectiva pudieron en esta etapa de la investigación llegar a un acuerdo creativo y bueno para ambas partes.

El segundo experimento, dividió a nuevas parejas en tres grupos, cada uno de estos tenía una consigna, unos debían comprender lo que el otro estaba pensando, otros empatizar y los del tercer grupo solo debían concentrarse en sí mismos y en sus propios intereses.
Nuevamente, quienes utilizaron la toma de perspectiva tuvieron más acuerdos (76%), el grupo de los empáticos un 54%, y los otros solo un 39%. El tercer y último trabajo, consistió en una nueva negociación, en este caso el contratar un nuevo empleado. Un estudiante ocupaba el puesto del área de selección del personal de la supuesta empresa, y el otro el de posible candidato para el puesto.

Al igual que en los dos experimentos anteriores, la toma perspectiva de uno de los dos miembros de la pareja, permitió llegar a un 40% de acuerdos, los empáticos a un 22% y los que se ocupaban de su punto de vista sólo a un 12%. Estos tres estudios, permiten prestar atención a lo importante que resulta, el desarrollar la capacidad cognitiva de la toma de perspectiva, para lograr acuerdos en donde las dos partes de una negociación salgan ganando.

En cambio si se usa la empatía, se está más atento a complacer al otro, en lugar de buscar los mejores medios para alcanzar los objetivos por los que estábamos negociando. Debemos tener presente, que ver la realidad desde el punto de vista de otra persona es algo que nos cuesta (teoría de la mente ajena), pues siempre lo hacemos a través de nuestros propios filtros personales, necesitamos educación y tiempo con otros seres humanos, para aprender como una misma situación puede verse de maneras diferentes. Esto aumenta capacidad de hacer distinciones y ser más creativo, al gozar de bancos de memoria con mayor cantidad de datos para aplicar.

Otro punto importante a destacar, es que aunque uno sólo de los negociadores tenga la habilidad de tomar perspectiva respecto a su oponente, las posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio crecen para ambas parte.

El camino hacia el éxito está siempre en construcción, es un proceso
permanente y no una meta que se deba alcanzar.

Uno de los pilares sobre los cuales reposa nuestro éxito es la capacidad que tenemos para cambiar nuestra propia vida, dándole forma, sonido y sensación a las propias percepciones y generando acciones capaces de producir el viento a favor que necesitamos para navegar el velero de nuestra existencia hacia el puerto elegido.
Emprender el viaje requiere de un conjunto de acciones que estén alineadas a un conjunto de conocimientos que debemos desarrollar. En esta sociedad, los que poseen la información y los medios para comunicarla tienen como diría Anthony Robbins el manjar de los dioses, tienen el poder ilimitado.
El conocimiento es un elemento primordial para alcanzar el éxito que todos buscamos, y la acción es la que le da consistencia, es la acción la que convierte el conocimiento en resultados. Requerimos igualmente de otro elemento tan primordial como los dos anteriores y es la comunicación. Las acciones que emprendemos en nuestra existencia aún basadas en nuestros conocimientos están signadas por la forma en que nos comunicamos con nuestro fuero interior el Yo con Yo.
En nuestra era la calidad de nuestras de vidas es directamente proporcional a la calidad de comunicación que tenemos, y con ello me refiero en principio al espectro intrapersonal, ya que todo acto de comunicación interpersonal nace en el intrauniverso de nuestro cerebro-mente en nuestro dialogo interno.
Lo que percibimos, lo que vemos y lo que escuchamos no es el resultado de lo que ocurre en nuestras vidas, sino la interpretación que le damos desde nuestro dialogo interno. La historia del mundo está llena de personajes triunfadores y el común denominador que los une es una experiencia de vida determinada no por lo que les ocurre sino por lo que hacen ante lo que les ocurre.

Tú eres la única persona que puede decidir como pensar, como sentir y que acciones tomar ante los eventos que ocurren en el marco de tu existencia.

Habrá momentos en los que deberás perseverar más, practicar más y hasta reformular tus acciones. Tus emociones se resistirán ante el cambio, el miedo hablará, y posiblemente hasta creerás que te puedes deprimir, pero emociones como la depresión no suceden o aparecen de la nada. No caemos en depresiones sino que las creamos.
Nacimos programados para triunfar, y en alguna parte del camino permitimos el acceso a ciertos programadores que se dieron a la tarea inconsciente y no maliciosa de insertar en nuestro cerebro rutinas de fracaso, de miedo, desesperanza, depresión y otros tantos. Lo bueno es, que puedes elegir depurar tu software cerebral y reprogramarte en el amor, en la esperanza, en el ánimo, en la alegría, en el éxito y como resultado VIVIR en felicidad integral.

Si eliges vivir minuto a minuto en el paradigma del éxito el resultado será tú felicidad y si eliges la depresión estarás deprimido… Que eliges?   – Los seres humanos podemos hacer y lograr casi cualquier cosa, siempre y cuando estemos enfocados y demos uso adecuado a los poderosos recursos y herramientas que están grabados en nuestro código genético.

Nuestra existencia es un ciclo de ensayo y error constante, este proceso se repite una y otra vez y durante cada etapa genera en nosotros experiencias estas se transforman en una oportunidad de aprendizaje y cuando esto sucede estamos VIVIENDO EL ÉXITO.

El éxito es cada minuto de nuestras vidas. El éxito es estar vivos conscientemente siempre listos y navegando hacia el puerto la felicidad y la excelencia

martes, 13 de marzo de 2012


 



El desarrollar una organización para el cambio significa instalar una cultura del trabajo, donde se observe procesos de una manera integral con una visión estratégica a nivel interno donde toda organización debe mejorar sistemática y constantemente, desde los productos y servicios, pasando por los procesos de productividad, hasta la tecnología, capacitación y desarrollo del personal. Tal mejoramiento debe ser planificado y hacerse a un ritmo previamente establecido de acuerdo a la particular disposición temporal para alcanzar las metas.

Para alcanzar dichas metas se deben generar cambios que muchas veces no se decretan sino que se logran bajo un esfuerzo compartido, por todos los que en él se involucran en la práctica de la organización.

El cambio que se desea lograr es un proceso que se manifiesta en acciones y debe tener permanencia en el tiempo. Se asume el cambio como una manera de pensar y actuar diferente a como se había hecho anteriormente y él se instala de manera en que transforma la cultura organizacional.

El proceso de cambio que no es compartido se convierte en una imposición que a la larga, se traduce en obediencia el cumplimiento de tareas sin ningún compromiso.

Por esta razón, en esta presentación se analizaran aspectos relevantes para tener en cuenta dentro de una organización que se enfrente a un proceso de cambio organizacional con el fin de contextualizar a las personas interesadas en desarrollar cambios organizacionales de manera efectiva y que permita reducir la resistencia que puede generar dichos cambios.

ENFOQUES PARA EL MANEJO DEL CAMBIO ORGANIZACIONAL





QUE ES UN PROCESO



Algunas organizaciones tratan todos los cambios como algo que ocurre de manera accidental. Pero el propósito es que estos cambios se traten como una actividad intencional, orientada a la meta lo que se conoce como un cambio planeado.

Los objetivos de éste cambio planeado son en primer lugar mejorar la capacidad de la organización para adaptarse a los cambios en su ambiente. En segundo lugar se busca un cambio en el comportamiento de los empleados.

Para que una organización sobreviva debe adaptarse a cambios del ambiente tales como la introducción de nuevos productos o servicios, la promulgación de nuevas leyes, cambio de las fuentes de abastecimiento entre otras.

FUERZAS PARA EL CAMBIO

FUERZAS PARA EL CAMBIO

Según la necesidad de las organizaciones por enfrentar un ambiente dinámico que los obliga a adaptarse por tanto existen fuerzas que estimulan los cambios mencionados:

Naturaleza cambiante de la fuerza de trabajo: el cual constituye el entorno político y multicultural que ejerce el control sobre la ejecución de la organización en general.

Tecnología: Innovaciones en medios de comunicación inalámbricos

Crisis económicas: implicaciones de manejo en empresas externas y estados de monedas y sistemas de valor.

Competencia: empresas pertenecientes a la economía global que ofrecen calidad novedosa en productos y servicios, diferenciándose de las empresas tradicionales en que estas ofrecen grandes cosas en poco tiempo.

Estas condiciones le permiten a la organización cambiar en función o respuesta a la misma competencia.

FUERZAS INTERNAS


Las fuerzas internas nos muestran la forma en la que se relaciona todo aquello que influye en el cambio organizacional de manera practica, nombrando cada uno de los procesos que se presentan en el mismo asi: (darle doble click a la imagen para poderla observar claramente).

AGENTES DE CAMBIO


Los agentes de cambio tienen cuatro opciones de cambio: estructura, tecnología, ambiente físico y la gente.

El cambio de estructura, implica modificar las relaciones de autoridad, los mecanismos de coordinación, el rediseño de puestos, o variables estructurales similares; esto quiere decir que los agentes de cambio pueden modificar uno o más de los elementos clave en el diseño de una organización, logrando combinar las responsabilidades departamentales, eliminar niveles verticales, o ampliar los tramos de control para que la organización sea mas plana y menos burocratizada. De igual forma se pueden implantar las reglas y procedimientos para incrementar la estandarización o se puede ampliar la descentralización para acelerar el proceso de toma de decisiones.

Finalmente, se pueden introducir grandes modificaciones en el diseño de una estructura, como por ejemplo pasar de una estructura sencilla, a una con un diseño matricial, o rediseñar puestos o programas de trabajo, redefinir las descripciones de puestos, enriquecer los puestos o introducir horas flexibles de trabajo y modificar el sistema de compensaciones de la organización.

El cambio de tecnología, abarca modificaciones en la forma como se procesa el trabajo y en los métodos y el equipo que se utiliza, como por ejemplo cambios tecnológicos, que impliquen introducción de equipo, herramientas o métodos nuevos y la automatización o computarización.

La automatización, se conoce como un cambio tecnológico, que reemplaza a las personas con maquinaria y que ha sido el cambio más visible en los últimos cambios años, donde los sistemas de información, son la base para la administración.

El cambio del ambiente físico, cubre la modificación del espacio y la distribución física en el sitio de trabajo; en este tipo de cambio, los administradores suelen tomar muy encuenta las exigencias de trabajo, los requisitos de interacción formal y las necesidades formales al tomar decisiones respecto a la distribución física del trabajo, diseño interior, colocación del quipo y cosas semejantes. Dichos cambios pueden facilitar o dificultar determinados comportamientos de los empleados en el mejoramiento o reducción de su desempeño al igual que el de la organización.

El cambio de las personas, se refiere a cambios en las actitudes, habilidades, expectativas, percepciones y comportamientos de los empleados. El objetivo de los agentes de cambio es ayudar a los individuos y a los grupos dentro de la organización para que trabajen juntos de una manera mas eficaz por medio de procesos de comunicación, toma de decisiones y solución de problemas.

RESISTENCIA DEL CAMBIO


Resistencia la cambio

Resultados actitudinales y Comportamentales de individuo y organizaciones que impiden el avance y los cambios en las empresas. Resulta

Aspectos positivos:
* Genera un grado de estabilidad y previsión del comportamiento
* Origina debate y discusión de procedimientos, mejorando las decisiones.

Aspectos negativos
* Detiene la adaptación y el progreso organizacional
* Se puede dar en distintas formas:
-Abierta Fácil de enfrentar
-Inmediata
-Implícita Difíciles de reconocer, son reacciones sutiles ante los cambios.
-Diferida Dificulta identificar la relación de temporalidad entre el origen de la resistencia y la reacción.

Las reacciones pueden acumularse y convertirse en respuestas posteriores desproporcionadas al cambio de origen.

En la Figura 1 se exponen los distintos factores que alteran y promueven la resistencia al cambio a nivel organizacional e individual.